Pamela David habló con el experto en lenguaje corporal Hugo Lescano: el tono delator de la mentira, la media sonrisa de los argentinos y el gesto de Maradona
¿Cuándo se toca la nariz, miente? ¿Cuándo se cruza de brazos es porque desconfía? Nuestro cuerpo habla. No solo por la voz sino también por nuestros gestos, que revelan más de nuestras emociones y sentimientos que nuestras propias palabras. En este nuevo encuentro de Pamlive, Pamela David conversó con Hugo Lescano, experto en lenguaje corporal y oratoria. De forma exclusiva, te va a enseñar los secretos del lenguaje corporal, estudiados por la ciencia, y que te ayudarán a descifrar e interpretar a la otra persona.
—¿Con nuestro lenguaje no verbal podemos generar empatía en el otro?
—Es una pregunta clave porque uno dice: “¿Para qué sirve la comunicación no verbal? ¿Cuál es el valor que tiene? ¿Saber detectar mentiras?”. Tenemos un morbo con eso de detectar cuando nos mienten. Hay estudios científicos que han demostrado que nosotros, con nuestro lenguaje corporal, sin decir una sola palabra, podemos generar bienestar o malestar en las personas que nos rodean. Nuestra pareja, nuestros amigos, socios, proveedores, clientes, estudiantes… Durante más de una década me ha tocado trabajar en el área de la negociación carcelaria de máxima seguridad en Argentina. Me pasó que cuando llegué a trabajar ahí, veía que en los penales había un motín por semana. Una vez, en una reunión de equipo, el director de la cárcel nos preguntó qué pensábamos que estaba pasado. Escuché de todo en esa reunión. “Yo creo que gran parte de la violencia que vemos reflejada en esos presos la estamos generando nosotros”. Porque notaba que mis compañeros tenían en su lenguaje corporal el desprecio, la media sonrisa, el enojo, la ira, tantas emociones negativas que impactaban en los presos, que terminan reaccionando de la manera de la forma de expectativa que tienen sobre ellos. Si pensás que una persona de tu trabajo es un mentiroso, un estafador, un criminal, la persona lo percibe a través de tu lenguaje corporal: terminan muchas veces reflejando eso que vos esperás de ellos. La experiencia en la cárcel fue maravillosa. Les pedí que me den un pabellón durante un mes con un equipo trabajando desde otro lugar: empezar a confiar en ellos como si recién nos conociéramos, sin juzgar toda la historia que traen. Tocábamos la guitarra, jugábamos a las cartas, hacíamos rondas para el mate. Yo no era el juez que juzgaba. Nuestro trabajo era otro en la cárcel. Antes estábamos dedicados a mirar al preso de una manera peyorativa, con carga negativa, entonces teníamos como devolución todo lo que esperábamos. Mi pabellón nunca tuvo motines y se había transformado casi en un colegio secundario. Los presos reaccionaban a ese nivel empático que reflejaba nuestro cuerpo en la confianza que le teníamos.
—¿Esto lo podemos llevar a lo cotidiano? ¿De qué manera?
—Hay detalles que no tenemos en cuenta cuando nos comunicamos. Nuestro cerebro se pone en guardia si desconfiamos y manifestar las emociones que tenemos. Si empezamos a trabajar sobre la comunicación consciente, hay algunos gestos básicos. Si estás hablando con una persona e inclinás levemente tu cabeza, es un gesto que viene de hace muchísimos años en la humanidad, que lo que expresa es que te estoy mostrando parte del cuello. Los mamíferos no muestran ni el abdomen a menos que tengan mucha mucha confianza. Mostrar el cuello es percibido como gesto de confianza. 8 de cada 10 personas reaccionan positivamente si le muestro el cuello. En cambio, 9 de cada 10 reaccionan de manera negativa, no saben por qué, pero desconfían de una persona que tiene el cuello tapado. Si vamos a hablar con alguien o vas a una entrevista de trabajo, asegurémonos de no llevar bufanda o tratemos de tener el cuello exhibido porque eso se percibe de manera inconsciente. O el abdomen, básicamente en un abrazo. Me pasaba cuando llevaba a mi hija al colegio que las madres hablaban entre ellas felizmente y cuando se despedían, se saludaban con un beso apartando el abdomen de la otra persona. Ese tipo de abrazo es el de máxima desconfianza: es un abrazo falso porque tu panza no toca el de la otra persona. Damos como referencia que si tenés gatos, podés tocarle la panza y le encanta, pero si tocás el de tu vecino que no te conoce, no te deja. El perro te muestra la panza no para que le hagas cosquillas, si no para mostrarte que confía en vos.
—¿Cómo es el abrazo empático, real?
—El abrazo sincero, inclusive con gente que no te conoce, lo identificás viendo cuánto tiempo está en contacto tu abdomen con el abdomen de la otra persona. Con dos segundos es suficiente. Cuando supera los tres segundos es porque hay una empatía que te permite hacer cualquier contacto con la persona. Es una señal súper positiva. El secreto es panza con panza.
—¿Cuánto nos afecta lo cultural?
—Hay dos cosas: lo cultural y la interacción de género. Generalmente esas dos variables las tenemos en cuenta para no causar una mala impresión. Si vas a una reunión y te preguntás si abrazás o no, la recomendación es que esperen. Si te dan la mano, le das la mano; si te tocan el brazo, tocás el brazo. ¿Te abraza? Abrazá. ¿Te palmea? Palmeá. No se van a a enojar si hacés lo mismo. En mi caso particular, yo espero. No me abalanzo a abrazar a las personas aunque yo soy más bien afectivo, de tocar. Voy con cuidado, especialmente la primera vez, porque puede que la persona no se sienta con tanta confianza. Hemos trabajado con personas de la embajada de Rusia y me decían que no querían contacto físico. Nos agradecían porque ellos no están acostumbrados a abrazar por una cuestión cultural.
—¿Cómo podemos hacer autocouching con nuestro propio lenguaje no verbal?
—Nuestro cuerpo no sabe mentir. Sugiero siempre trabajar con nuestras emociones antes del lenguaje corporal. Es preferible que nos quieran o nos odien como somos pero que conectemos con las emociones reales sin necesidad de mentir. La gente común y corriente te perdona más un defecto de carácter o un error que cometas, que una mentira. Esto va sobre todo para políticos y empresarios. Es preferible conectar con tus emociones y que te juzguen que tratar de simular una emoción que no tenés.
—¿Podemos hacer un escaneo de lo que en realidad mostramos con nuestro cuerpo?
—Hay ejercicios fabulosos para cuando nos sentimos nerviosos, con vergüenza o temerosos, cuando tenés que ir a una reunión donde hay gente importante o tenés que dar un examen. Una colega ha hecho una investigación con la postura de nuestro cuerpo. Nuestro cerebro es un traductor de doble vía: va y viene. Si vos estás triste y vamos a una reunión, yo veo que estás triste porque hay una unidad de acción, un gesto que aparece y desaparece, la comisura de los labios baja, el cuerpo se encorva, hay un montón de factores para ver. Si estás triste tu cuerpo lo transforma en una postura. Pero lo que muy poca gente sabe es que también el cuerpo traduce al revés: si le querés fabricar una emoción, dale una postura a tu cuerpo. Me paro como Superman o la Mujer Maravilla, y despliego mi cuerpo: levanto los brazos, separo las piernas, levanto el mentón y me mantengo en esa postura durante cinco minutos; mi cerebro lo transforma en una emoción y vos te sentís superpoderosa. Solo cinco minutos al cerebro le alcanza. Ese efecto residual de la emoción te acompaña por lo menos 20 minutos, entonces si vas a una reunión a tomar una decisión, donde hay socios que te quieren comer la garganta, hacés este ejercicio en el baño y entrás a la reunión. Tu cerebro te va a transmitir esa autoconfianza que es fabulosa y que se ha demostrado en laboratorio y la aplican los actores, los grandes deportistas. Cualquier postura que le des a tu cerebro, lo va a transformar en una emoción rápidamente. El mentón hacia arriba es una M57, un movimiento catalogado en el nomenclador de la comunidad científica, y es como el gesto de Maradona. Puede ser autoconfianza, podés ver soberbia, desafío. Pero si lo hacés, tu cerebro lo capta como que te sentís autosuficiente en ese momento. Hace 30 años, cuando empecé a dar conferencias, me pasaba que me costaba hablar en auditorios grandes. Detrás del escenario aplicaba esta técnica. Salís y te sentís fabuloso aunque tengas una cuota de temor. La minimizas al máximo y ya tenés una emoción real más allá de la postura.
—Leí que sonreír en el espejo termina generando ese bienestar.
—Además de la sonrisa, cuando una persona de tu entorno te dice “para esto no servís”, “este trabajo no es para vos” o “vos esto no podés hacerlo”, el cerebro lo que hace es darte una cuota de confianza dependiendo del grado de empatía afectiva que tiene esa voz. Si es la voz de tu abuela y tenés un 70% de confiabilidad, el cerebro te dice: “Ojo con esto porque es cierto”. Si es la voz de tu papá o de tu mamá, en un 90% el cerebro lo procesa como una verdad. Si es un desconocido que te dice algo negativo, no le crees porque tu cerebro le da un 10% de credibilidad. Esto es muy importante y está comprobado: nuestro cerebro le asigna a una sola voz el 100% de confiabilidad, y esa voz es la nuestra. Cuando estás en una ronda de amigos y te invitan a jugar al futbol y le decís: “No, no puedo, estoy hecho un viejo para eso”, tu cerebro escucha que la voz más confiable que conoce dice que sos viejo y que no podés hacer eso. Eso es peligrosísimo porque el cerebro lo toma como una verdad 100%. Si repito que estoy viejo, que no puedo, mi cerebro asume actitudes, entonces yo después termino caminando como un viejo, actuando como una persona que no sabe, perdiendo la confianza de estar con la gente porque no tengo autoridad, porque no sé. Por eso la importancia de no decirnos cosas que nos puedan autodescalificar. No es una fórmula que si decís: “Yo puedo, yo puedo, yo puedo…”, lo vas a lograr, pero por lo menos tomar los hábitos para confiar en mí y actuar en consecuencia.
—¿Podemos detectar puntos débiles y puntos fuertes de la otra persona con su lenguaje no verbal?
—Sí, claro. De hecho las emociones básicas universales las podemos identificar sin importar en qué lado del mundo estés. Hay siete emociones que se expresan de la misma manera en el rostro, no importa dónde estés. Las sietes emociones fueron estudiadas por Darwin, que descubrió 4 y luego Paul Ekman de la serie Lie to me descubrió las otras: alegría, sorpresa, miedo, tristeza, ira, asco y desprecio. Esas siete emociones se identifican del mismo modo. En China, por ejemplo, si vamos con amigos al cine y la película da para llorar, los chinos no lloran en público, lloran en su casa. Ahí tenés diferencias culturales y en ese caso hay que ver las microexpresiones para identificarlas. Ahora, de las siete emociones hay una que tiene una característica fabulosa que es el desprecio. Los argentinos tenemos un problema con ese gesto de desprecio porque siempre solemos tener la sonrisa de costado, a lo Gardel. Desde el año 1900 en adelante se construyó socialmente una manera de sonreír que es la sonrisa de costado, que es una sonrisa de desprecio para descalificar al otro donde los guapos estaban en las esquinas con los cuchillos resolviendo conflictos a lo malevo, entonces te miraban así para descalificarte y darte miedo. Esa sonrisa se construyó socialmente en Buenos Aires y no es detalle menor que a los argentinos no nos quieran en muchos lugares. La sonrisa de costado no es en realidad de desprecio, sonreímos de esa manera, pero se percibe como una cuota de desprecio porque es una de las siete emociones básicas universales reconocidas en el mundo. En el mundo de la política, me pasó con un candidato en el 2015 que vi los afiches de su campaña con la sonrisa de costado. Llamé al asesor y le dije que si el candidato quiere ser presidente, que rehicieran los afiches: que vaya de frente, que sonría de manera simétrica, porque en cuanto esa sonrisa pase al Interior van a decir “pero mirá a este tipo soberbio que quiere que lo votemos”. Hay modos de comunicar en distintos lugares y hay que tener en cuenta eso. Lamentablemente los argentinos tenemos esa marca y cuando vamos a otro lugar nos ponen de lejos porque piensan que estamos canchereando, cuando en realidad es la sonrisa aprendida desde chiquitos.
—¿Cuál es la alegría verdadera? Porque también está la alegría falsa…
—Guillaume Duchenne detectó que la sonrisa que transmite bienestar genuino es la sonrisa simétrica, Unidad de Acción número 12, y lo pómulos elevados, que es la Unidad de Acción número 6, que hace que se te achinen los ojos y se te marquen las patas de gallo. Estuve en una convención de cirugías estética y vimos el problema que se genera cuando eliminamos completamente la pata de gallo. Si quieren atenuarlas está bien pero no la eliminen porque la alegría o la sonrisa genuina la conocemos universalmente aunque no sepamos de comunicación no verbal. ¿Qué pasó? Que después de que mucha gente se quitó la pata de gallo, cuando van a sonreír, sonríen como si fueran un muñeco, una sonrisa ficticia. Se han hecho estudios donde gerentes comerciales, hombres y mujeres, han perdido un 20% de efectividad, o sea, a bajar la efectividad comercial, porque la sonrisa se transformó. Si estás en un lugar, podés sonreír por compromiso. Es una sonrisa social que no está mal porque la usamos como código.
—¿Cómo detectamos las mentiras? ¿Es mito o realidad lo de tocarse la nariz?
—Hay mucho mito con el tema de la nariz. No todas las personas que se tocan la nariz mienten, pero sí muchas personas que mienten se tocan la nariz. También hay gente que se toca la nariz porque tiene alergia, porque tiene un tic, porque está resfriada, por lo que fuera. No es algo contundente. ¿Por qué la gente que miente se toca la nariz, la cara, la frente, el cuero cabelludo, o las orejas? Porque al mentir, por el miedo a que nos descubran, se acelera el ritmo cardíaco. La presión sanguínea también aumenta por un par de segundos. Es como si hicieras flexiones o haces ejercicio, te levantás y te pica la cabeza porque se aceleró la circulación. En el caso de la mentira, donde más pica siempre es en las terminaciones más sensibles de la cara. Puede que aparezca el gesto justo en el momento en que la persona dice algo comprometedor.
—Ahora en campaña debe ser entretenido al ver las entrevistas a los candidatos.
—Después de las PASO, recuerdo que Mauricio Macri llamó a Alberto Fernández. En el reportaje a Fernández le preguntaron sobre mil cosas y un periodista le pregunta sobre esta llamada en particular: ”El presidente Mauricio Macri lo llamó en su momento. ¿Qué tiene para decir sobre eso?”. ”Yo soy una persona de diálogo y me parece bien”, dijo, tocándose todo el tiempo la nariz. Al final del reportaje le pregunta: “¿Qué va a pasar si lo vuelve a llamar Macri?”. ”Yo creo que lo que tenemos que hacer es dialogar”, dice, y vuelve a tocarse la nariz. Fue muy gracioso porque si le hubiéramos puesto un subtítulo diría: “Yo en realidad no quiero que me llame”. Los políticos no pueden ser tan sinceros como quieren. Acá sí podemos hablar de ciertas contradicciones porque justo en el mismo tema, dos veces distintas, pasa el único gesto de tocarse la nariz. Pero hay que tener cuidado porque hay gente que lo hace porque tiene un tic nervioso. Hay una cosa que sí sucede cuando mentimos: el paralenjuage. Es la manera en la que decimos las cosas, es el ritmo, la pausa, el volumen, tono. Cada vez que mentimos, la tonalidad se eleva. Yo llego a casa y me preguntás por qué llego tarde. Te digo: “Hubo un tráfico tremendo”, todo con el mismo tono porque no te estoy mintiendo. Ahora, si yo estuve en otro lado, va a cambiar mi tono. Presten mucha atención. Este fenómeno de elevar la voz se llama Baby Toc, el modo que le hablamos a los bebés y a las mascotas. La voz se va hacia arriba por una necesidad de empatizar y cuando mentimos sucede de manera inconsciente. Cuando queremos empatizar y queremos que nos crean, el cerebro dice “elevemos el tono que estamos mintiendo”. Presten atención a ese detalle que casi les diría que no falla.
—¿Qué otra actitud o gesto demuestra que nos están mintiendo?
—Si estamos en un contexto de interrogatorio, y tu jefe, nuestra esposa o alguien que nos pregunta dónde está un dinero y tenemos que justificarlo, ahí sí lo que pasa muchas veces es que nos sentimos inestables porque estamos mintiendo. Por eso puede pasar que el cuerpo se tambalee casi imperceptiblemente. Si se fijan, hay un movimiento oscilatorio que es el reflejo de la inestabilidad que nos causa la mentira. Inmediatamente la persona lo que hace es apoyarse en una pared buscando estabilización: apoyan los brazos en un respaldo o se tiran para atrás en un sillón. Sospechen de las personas que se aferran a algo para justificar lo que está pasando. Si decimos la verdad en general no necesitamos agarrarnos de nada, nos sentimos seguros. Puede pasar también que tengamos mucha tensión por el miedo a que no nos crean. Los primeros minutos cuando estás interrogando a alguien, si la persona siente que no estás confiando entonces actúa como culpable, pero no significa que lo sea. En los primeros minutos somos todos culpables.
—¿Qué significa cuando te guiñan el ojo?
—Hay solo dos especies que pueden guiñar el ojo: una es la especia humana. Es un AD46, un Action Description que intenta generar complicidad o un puente empático. Muchas veces la persona que está recibiendo el guiño no quiere un puente empático. 30 años atrás se guiñaba el ojo en una cosa de levante, y muchas veces la chica lo tomaba como algo violento. Es una herramienta que se utiliza como complicidad forzada. Si vos y yo sabemos algo que nadie más sabe, si te guiño el ojo es un gesto de complicidad. La otra especie que puede hacer lo mismo es el gato. Si el gato te mira, podés jugar con él con los dos ojos cerrando y abriendo lento. A la tercera vez que lo hagas el gato viene porque se comunica con la mirada. En algunos casos, te miran y cierran un solo ojo, y al parecer lo que hacen es entablar un código empático igual que lo hacemos nosotros, solo que ellos lo hacen con sus dueños o personas más allegadas.
—¿Qué significa cuando alguien no te mira a los ojos?
—Hay mucho mito sobre esto. De hecho decimos que si alguien no nos mira, no confiamos en esa persona. Se ha demostrado ya en la década del 80 que las personas que te mienten, te miran a los ojos para asegurarse que le estás creyendo. O sea que deberíamos desconfiar un poco más de la persona que te cuenta una historia mirándote a los ojos. Si no te mira está relacionado con la vergüenza, con la culpa, puede haber temor, puede que la persona se sienta invadida. En Bolivia, por una cuestión cultural y de respeto extremo con el extranjero, las personas miran hacia abajo. Pero les diría que casi no hay casos que si te están mintiendo esquiven la mirada. En 9 de cada 10 mentiras van a encontrar que la persona te mira porque quiere asegurarse que no está sospechando de algo que está diciendo.
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